Viktigst når pilene peker nedover, er at bedriftene har likviditet og tid til å reposisjonere seg.

- I en omstillingsprosess må man vurdere alternativene for å ivareta interessene til både ansatte og eiere. Vi ser at eierskifter er viktige instrumenter i en omstillingsprosess. I dag opplever norske små og mellomstore bedrifter at de blir solgt for billig, for man har ikke nådd ut til de strategisk riktige kjøperne, påpeker Mørne.

- Det kan bli svært kostbart å vente og se. Selv var jeg med i en slik prosess i bygg og anlegg mens denne bransjen var i sterk tilbakegang. Ordresvikten endte med at vi måtte selge virksomheten til en konkurrent. Prisen ble ikke god, men salget ga i hvert fall tilbakebetaling til eierne og gjorde dem i stand til å utvikle ny virksomhet. Alternativet kunne vært en konkurs, sier Mørne.

- I min jobb som rådgiver på kjøp og salg av bedrifter møter jeg på mange som har ventet for lenge med å ta viktige beslutninger. Det gjør jobben min mye vanskeligere, for når pilene peker nedover synker risikoviljen til oppkjøperne, forteller Mørne. Prisen på bedriften går ned og man kan slite med å få nok bydere med i prosessen.

Oppkjøp som krisetiltak

Handlekraftige og kreative ledergrupper kan redde bedriften.

- Jeg jobbet med en bedrift som utelukkende solgte produkter til industrien, men fikk problemer med ordretilgangen. Gjennom et oppkjøp av en mindre bedrift som hadde en posisjon i forbrukermarkedet, klarte de å selge sine egne produkter til forbrukermarkedet gjennom det nye selskapet. Dette krevde et større salgsapparat, men gjorde at bedriften fikk et ekstra ben å stå på igjennom nedgangstidene. En ny forretningsmodell kan altså legge til rette for både kjøp og salg av bedrifter, og i ytterste konsekvens redde en bedrift fra konkurs, ifølge Mørne.

Mange venter for lenge med å selge. CDI Global representerte en utenlandsk kjøper som trengte produktene til en lokal bedrift for å komplettere sin egen portefølje. Bedriften de kjøpte gikk med et hyggelig overskudd. Hvorfor skulle eieren selge da? Eieren ville tilbringe mer tid på golfbanen enn på kontoret. De ansatte syntes det var spennende å bli med inn i en større setting for deres egen utviklings skyld.

- Bedriften fikk også gjennom å få en større eier, tilgang til et større salgsapparat som ville gi økte volumer. Å bli kjøpt opp ble rett og slett en god handel for eieren og var med å sikre fremtidige arbeidsplasser lokalt, konstaterer Mørne.

Endringsledelse som strategi

- Hvis man må tilpasse seg nedgangstider, benytter man det samme sett av verktøy for endringsledelse som ved ekspansjon. I begge tilfeller dreier det seg om å tilpasse egen kapasitet.

- Globalt finnes det mye penger i egenkapitalmarkedet, både i Europa, men kanskje spesielt i USA. Investorer ser etter selskaper med en unik forretningsmodell og med potensielt svært god inntjening. Industrielle kjøpere av bedrifter vil ha synergier som ligger i teknologi og markedsadgang, forteller Mørne og sier til slutt:

- Et strategisk godt salg kan slå positivt ut lokalt, også med utenlandsk eier, ved at den oppkjøpte bedriften får kompetanse, salgskanaler og utviklingsmuligheter med støtte fra en markedsledende eier.