Av Lasse Hansen, daglig leder og eier av InnoBiz AS

Det er generelt akseptert at å vente til man eventuelt kommer i en tvangssituasjon og må selge, betyr at man gir kjøperen en betydelig forhandlingsstyrke. Dette er uavhengig av om årsakene er forretningsmessige (for eksempel økonomiske problemer, bortfall av en nøkkelkunde, tap av nøkkelpersoner, ny teknologi, bransjetrender, konkurranse, konjunkturnedgang, politiske forhold, force majeure, eller lignende) eller av personlig art (for eksempel helseproblemer, skilsmisse, utbrenthet, død, eller lignende).

Erfaringer viser at å starte prosessen i god tid før man ønsker å selge er den beste måten. Dette gir mulighet til å ordne opp i organisering, avtaler, systemer og arbeidsprosesser, samt å forberede all dokumentasjon som er nødvendig i forbindelse med en virksomhetsoverdragelse. I tillegg er man forberedt slik at man kan velge det mest optimale salgstidspunktet når oppnådde resultater de siste årene og framtidsutsiktene er gode eller det uventet dukker opp en gylden exit-mulighet.

For aktive eiere i SMB-virksomheter kan «exit» av forståelige grunner virke skremmende, og dermed være en potensiell hindring for å tilnærme seg problemstillingen. For å komme videre er det viktig å bringe «exit» videre fra planleggingsstadiet – i det minste innledningsvis.

En uavhengig vurdering

I utgangspunktet bør bedriftseiere skaffe seg en uavhengig og troverdig vurdering av den oppnåelige verdien av virksomheten i markedet. Avhengig av om verdien som fremkommer er positiv eller negativ i forhold til forventningene, kan dette bidra til å endre tidslinjen for iverksettelse av salgsprosessen.

Deretter bør man foreta en vurdering av alternativene til et direkte salg (status quo, selge nå, bringe inn en investor eller partner, sammenslåing med et annet selskap, avvikle virksomheten, et cetera). Analysen bør omfatte mulige økonomiske og andre konsekvenser av hvert alternativ for eieren(e) og andre som er avhengig av bedriften. En sammenstilling av disse resultatene vil vise hvilke muligheter som finnes, og hva som er rimelig og realistisk oppnåelig.

Denne informasjonspakken leder frem til en delvis løsning av ligningen som representerer det optimale tidspunktet for salg av virksomheten. Det kan angi en riktig retning eller i det minste gi eieren et bedre grunnlag for hvordan strategien bør fokuseres. Med det økonomiske fundamentet står eieren også friere til å reflektere over sin egen personlighet og prefererte livsstil. Hva motiverer en til å stå opp om morgenen, hva ønsker man å få ut av livet utover jobben, hvilke drømmer har man? Det er vanskelig å gjøre en personlig vurdering av hva man vil i et vakuum. Uten forankring i en økonomisk sammenheng blir det lett bare virkelighetsfjernt tankespinn.

Disse innledende stegene kan gjøres uten å låse bedriftseieren til spesielle valg, og uten at det trenger å ha direkte innvirkning på virksomheten. Involvering av familiemedlemmer og ansatte på et for tidlig stadium kan lett skade virksomheten eller personlige relasjoner. Bedriftseieren må bestemme om, hvordan og med hvem man ønsker å dele informasjonen. Prosessen kan gjentas på ulike tidspunkter slik at man kan se hvordan vurderinger og beslutninger modnes over tid.

Ingen enkel løsning

Det er viktig å akseptere at det ikke finnes noen riktige svar eller komplette løsninger. Dette kan være frustrerende for dem som foretrekker et entydig grunnlag for å fatte beslutninger, og er ofte kjernen i hvorfor det å lete etter rett tidspunkt for avhendelse av virksomheten, er så frustrerende for mange.

En betydelig bransje av rådgivere har vokst frem innen bedriftsoverdragelser, karriereplanlegging, coaching, mentoring, strategisk planlegging, med mer. Det finnes imidlertid ingen blåkopier som kan lede bedriftseiere gjennom hele prosessen fra de første famlende tankene fram til den endelige realiseringen av håp og drømmer.

Det er viktig å understreke dette siden det gir bedriftseiere en viss trøst at toget ikke er gått og at de ikke har gått glipp av en enkel, entydig og optimal løsning på grunn av uvitenhet og uflaks. Nøkkelen er å skaffe seg relevant informasjon og se hvor strukturering av tanker og vurderinger fører hen.