- En viktig del av arbeidet som transksjonsrådgiver er å skape en god prosess for både kjøper og selger. Det innebærer både at vi strukturerer prosessen slik at partene vet hva som kommer til å skje, og ikke minst at vi bruker vår posisjon som mellommann aktivt for å finne gode løsninger. Som transaksjonsrådgiver har vi mulighet til å teste ulike forslag til løsninger på partene uten at "bordet fanger". Hvis kjøper og selger kommuniserer direkte med hverandre kan en uttalelse lett bli oppfattet som bindende, og det kan bli vanskelig å finne frem til den beste løsningen.

- Et annet område som vi fokuserer mye på er å sørge for at vår kunde er best mulig forberedt på hvordan psykologien kan oppfattes å skifte i løpet av prosessen. Et godt eksempel på dette er prosessen etter signering av intensjonsavtalen. Da skal man gjennom due diligence og forhandle kjøps- og salgsavtale. De fleste selgere vil da oppleve at fokuset blir på å avdekke feil og mangler, og mange kan sitte igjen med at tilliten man har opplevd gjennom prosessen er borte. Kjøperen på sin side er helt nødt til å være grundig og stille spørsmål slik at han er helt sikker på hva han kjøper. Dette psykologiskiftet kan det være vanskelig å forstå for selgeren. Derfor er en veldig viktig del av vår rolle som rådgiver å forklare dem hvordan disse prosessene fungerer, sier Ove Ørjavik som er daglig leder og partner i Weibull.

Selgers og kjøpers perspektiv

Det er alltid knyttet mye følelser til et oppkjøp. For selgeren er det ofte hjertebarnet og selve livsverket som skal selges. Kjøperen på sin side er mer opptatt av at oppkjøpskandidatens profil passer inn med egen strategi og kan tilpasses den eksisterende organisasjonen. Mens selgeren ønsker å realisere verdiene ved å selge nå, ligger gevinsten for kjøperen langt frem i tid og er heftet med risiko.

- Selgeren syns kanskje at prisen på selskapet er for lavt, mens kjøperen er redd for å gjøre et dårlig kjøp. Perspektivene er helt forskjellige. Mens selgeren selger bedriften basert på fortiden, har kjøperen et fremtidsperspektiv hvor han vurderer hvordan han kan få en fremtidig avkastning som er akseptabel, forklarer Ørjavik.

Få bistand av en rådgiver

Kjøp og salg av bedrifter er kompliserte transaksjoner hvor både selger og kjøper kan ha behov for bistand:

- En typisk prosess der selger får bistand er å hjelpe selgeren gjennom hele prosessen fra vi innhenter dokumentasjon, definerer målgruppe, kontakter potensielle kjøpere, bistår i forhandlinger, håndterer bud og avtaler helt frem til bedriften er overtatt. Hvis det er en kjøper som er oppdragsgiver, må vi ofte tilpasse mer hva vi skal levere avhengig av hva slags kjøper det er. Internasjonale kjøpere trenger kanskje informasjon om markedet som en del av hele pakken. Også for kjøpere bistår vi gjerne gjennom hele prosessen.

- Den absolutt viktigste rollen vår er å skape et godt tillitsforhold mellom kjøper og selger, det er da transaksjonsprosessene blir aller best, avslutter Ørjavik.