- Kjøpere og selgere må passe sammen. Det må altså være riktig strategisk beslutning å gå inn i seriøse samtaler, sier Helene Mørne fra CDI Global.

- Alle tenker ikke som oss. Vi nordmenn ønsker gjerne at omgivelsene våre skal synes at vi har gjort en god og riktig handel. Nordmenn prioriterer hensyn til de ansatte høyt, og vil forsikre seg om at virksomheten også blir et godt sted å jobbe etter at bedriften er solgt. Andre forretningskulturer kan være mer fokusert på kroner og øre og vil se etter løsninger som gir større økonomisk gevinst for eierne. Forretningskultur og regler for kjøp og salg av bedrifter kan variere veldig, selv om det bare er snakk om våre naboland som Sverige eller Danmark. - Vi husker jo alle i 2010 da Telenor og Telias fusjonssamtaler brøt sammen, og Norge ble kalt den siste Sovjetstat, smiler Mørne.

Å ha lokale representanter som forstår kulturen i det landet man skal selge til er derfor en stor fordel.

- Så når vi har transaksjoner over landegrenser setter vi alltid sammen et team som består av mennesker med lokal kultur- og bransjeforståelse, sier Mørne.

- Men selv om kultur er viktig å ta hensyn til, så er det viktigste likevel å ha oversikt over lokale lover og regler. Bruk alltid et lokalt advokatbyrå og revisor i det markedet der du skal kjøpe opp en bedrift, råder hun.

Tenk globalt

Skal man selge bedriften har klientene våre vanligvis gjort seg opp noen tanker om hvilket marked det kan være aktuelt å selge i:

- Vi pleier å råde klientene våre til også å tenke i et større perspektiv. En skipsutstyrsbedrift har kanskje sett for seg å selge på det europeiske markedet, men det kan være spennende kjøpere i både Kina og Korea for denne typen bedrifter. Den rette kjøperen kan gjerne befinne seg langt unna, selv om det viser seg at transaksjoner ofte er enklere å gjennomføre mellom land med liknende kulturer. Og dersom eierne liker hverandre og har god kjemi øker sjansen for suksess betraktelig.

Rådgiverne må kjenne bransjen

En god rådgiver skal ikke bare kjenne til hvordan en bransje fungerer, men bør kjenne den fra innsiden og ha et nettverk som kan tas i bruk.

- CDI Global jobber med utgangspunkt i bransjene og har alltid sektorekspertise med i prosjektene. Å kjenne bransje og teknologi gjør oss i stand til å jobbe mer strategisk med våre klienter. Sektoreksperten kvalitetssikrer mulige kjøpere og selgere for å avdekke hvilke synergier som ligger i et fremtidig samarbeid. Vi ønsker å finne en god forretningsmessig match mellom partene i alle våre transaksjoner.

Lange prosesser

- Kjøp og salg av virksomheter er tunge prosesser og det kan ofte ta over et år å komme i mål. Prosessene er slitsomme for selgeren, særlig for mindre privat- eller familieeide bedrifter. En god rådgiver skal styre prosessene på en slik måte at slitasjen på selger, organisasjon og ledelse blir minst mulig, avslutter Mørne.