Hvis du som nordmann reiser til Frankrike for å forhandle på fransk med en franskmann, så vil du være i en underlegen posisjon hvis du ikke kan språket.

- Når begge parter bruker et annet språk enn sitt morsmål, blir makten utjevnet, forteller førsteamanuensis Gillian Warner-Søderholm ved Institutt for kommunikasjon og kultur ved Handelshøyskolen BI.

Det er en fordel å bruke engelsk når begge parter har et annet morsmål, for da oppstår det en bedre maktbalanse. Det oppstår et tredje kommunikasjonsrom. Og man skal ikke undervurdere maktbalansen. I Skandinavia forventer vi at alle er like ærlige, like etiske og like transparente i forhandlinger, men slik er det ikke.

Det er verdt å bruke pengene på et autorisert oversettelsesfirma som gjerne er spesialisert på oversettelser innenfor ulike bransjer.

Bruk profesjonelle tolker

Det kan være en utfordring å forhandle med mennesker fra andre land som har andre kjøreregler og et annet kroppsspråk. Forskning viser at 70 prosent av forståelsen vi oppnår, ikke kommer gjennom ordene vi sier.

- Forståelsen av hverandre får vi gjennom tonefall, bruk av stillhet, øyekontakt, kroppsspråk og så videre. Derfor er det veldig viktig å lære seg å være ydmyk, respektfull, engasjert og ekstra diplomatisk, fortsetter Warner-Søderholm.

Skal man forhandle med noen på et språk man ikke behersker, må man bruke en tolk, og da er det viktig å vite hvem tolken jobber for.

- Hvis du bruker en tolk i for eksempel Saudi-Arabia, må du ta hensyn til om tolken jobber for deg, staten eller motparten. En tolk tolker, han oversetter ikke, og da må du være sikker på at han tolker med ærlighet og diplomati. Han må vise respekt for likestilling, hierarki og maktbalanse.

Kvalitetsikre språket

Det kan være fristende å spare penger ved å oversette firmapresentasjoner, dokumenter og kontrakter på egen hånd, ved hjelp av eksempelvis Google translate. Dette fraråder Warner-Søderholm på det sterkeste.

- Dette kan falle utrolig uheldig ut. Du kan fort tape ansikt og miste profesjonaliteten, og da kan du risikere å ødelegge en forretningsforbindelse for alltid. Det er verdt å bruke pengene på et autorisert oversettelsesfirma som gjerne er spesialisert på oversettelser innenfor ulike bransjer. Det er også viktig at du investerer pengene i solide brosjyrer og presentasjoner av bedriften din. Penger brukt på dette, er penger spart på sikt, avslutter Gillian Warner-Søderholm.

Tips

  • Vær godt forberedt: Planlegg hva målet er for møtet i god tid. Undersøk skikk og bruk med hensyn til gaver, visittkort, antrekk og religiøse og kulturelle normer.
  • Bygg relasjoner og tillit: Vurder å sende en e-post på forhånd med en diplomatisk henvendelse om hva du ønsker å ta opp i møtet. Vurder å sende dette på morsmålet til vedkommende. Bruk i så fall et proft oversettelsesfirma.
     
  • Tolk kroppsspråk: Hør forbi ordene. Legg merke til tonefall, kroppsspråk og bruk av stillhet. Stillhet kan bety at folk ikke forstår hva som er blitt sagt eller at de vurderer forslaget. Be om råd fra noen som kjenner kulturen.
     
  • Vis engasjement og respekt: Lær deg nøkkelfraser på det andre språket, les nyheter og historie.
     
  • Pass på hvor direkte du snakker: Vi vil gjerne spare tid ved å være ærlige og direkte. Vurder om du heller bør pynte litt på det.
     
  • Likestilling: Forbered forretningspartneren din på at det kan være kvinner som representerer bedriften din ved å bruke Mrs. og Ms. foran navn.
     
  • Detaljstyring: Forbered forretningspartneren din på at det kan være kvinner som representerer bedriften din ved