For hvor irriterende er det ikke å stadig bli oppringt av selgere som skal tilby noe vi ikke trenger? Hvor lykkelige blir vi ikke når en selger ringer oss nettopp i det vi behøver ny forsikring, nytt mobilabonnement eller et lån? Alt avhenger av å treffe den rette kunden til rett tid. Men hvordan? 

– Nøkkelen ligger i data du allerede har eller kan skaffe deg, sier Henrik Slettene.

Han er nordisk ansvarlig for Center of Exellence Information Management i SAS Institute. Selskapet hjelper både privat og offentlig sektor med å omdanne data til kunnskap.

– I et marked med uendelig mange produkter, i dette mylderet, er det om å gjøre å komponere relevante tilbud, presiserer Slettene.

Han vet at flere selskap selv sitter med store mengder informasjon om egen kundegruppe, men de færreste klarer å sortere, håndtere og analysere denne kunnskapen. Klarer de dette, vil det kunne gagne både bedriften og kundene.

Styrket tillit

Men store mengder personlige opplysninger kan selvsagt by på utfordringer.

– Kanskje klarer du å holde kontroll på informasjonen internt i virksomheten, sier Henrik Slettene og fortsetter:

– På nettet må forholdet mellom eier og bruker av informasjon være basert på tillit.

Slettene ser utfordringen og kontrasten mellom flyten av informasjon og behovet for personvern, men så lenge tillitsforholdet er etablert, og selskapet hele tiden viser seg tilliten verdig, er kunnskapen til nytte for begge parter, mener han og synes å oppleve at kunden faktisk er interessert i å fortelle mye om seg selv, for så å få relevant informasjon tilbake. Slettene viser her til forbrukerens faktiske mulighet til å eksempelvis stenge Facebook for andre enn nære venner. Veldig få gjør nettopp det. Enorme mengde privat informasjon er dermed åpen for alle.

– Men, det er selvsagt en veldig liten prosentandel som kan brukes til noe nyttig, presiserer Slettene.

Kulturell endring

I følge Slettene vil det i fremtiden her skje et tydelig skille mellom de som velger å foreta analyser av egen og potensiell kundekrets og de som holder seg til tradisjonell, tilfeldig markedsføring.

– Den siste kategorien vil oppleve et konkurransemessig drawback, mener han og kan henvise til flere selskap som han selv har hjulpet.

Ny teknologi gjør det mulig å jobbe på helt nye måter. Ved hjelp av store mengder informasjon, bearbeidet med statistiske modeller, kan en kunderådgiver nå snu en klagesituasjon til å ende opp med et salg som begge parter er fornøyde med.

Når bedriften selv kontakter kunden og på forhånd har samlet inn og analysert data om han eller henne, er det lettere å imøtekomme de individuelle behov og ønsker. Dette selv under tidspress.

– Kanskje har du kun fem minutter sammen med kunden i løpet av et år, sier Slettene og tilføyer:

– I slike tilfeller et det spesielt viktig å være forberedt.

Slettene er sikker på at strategisk bruk av Big Data er fordelaktig.

– Skal du snu deg raskere i markedet, trenger du tilgang til informasjonen, samt kapasitet til å analysere den effektivt, avslutter han.