Birger Landmark har jobbet med opplæring innen salg, forhandlinger og kundebehandling i mer enn 25 år, og foreleser i ulike markedsføringsfag på BI. Han mener det er et stort forbedringspotensial i norske salgsbedrifter, og trekker frem selvopptatthet som det vanligste trekket hos en dårlig selger.

- Den største feilen selgere gjør er at de er mer opptatt av seg selv enn av sin kunde. Selgere snakker gjerne om egne produkter og egne tjenester, og så glemmer de å spørre kunden om hvilke behov de har.

Kundeandel heller enn markedsandel

Landmark mener det er noe grunnleggende galt med belønningssystemet hvis selgere kun får anerkjennelse for månedens salg.

- Dette fører til at selgere altfor ofte styrer mot nye kunder, når de heller burde ivareta eksisterende kunder. Det er kundeutvikling og kundepleie som burde premieres. Selgere må lære seg å tenke langsiktig, og de må være tålmodige. De burde se på hvor stor del av kundens budsjett de har som leverandør, og om denne kan økes. Det er mye enklere å øke kundeandelen enn markedsandelen.

Kommunikasjon

Han fortsetter med å påpeke at det ofte er svært dårlig kommunikasjon mellom selgere, og de som skal levere produkter eller tjenester til kunden.

- Det er skremmende få bedrifter som bare måler salg, uten å måle kundetilfredsheten. Det er ofte dårlig kommunikasjon internt mellom de som får salget og de som skal levere til kunden, noe som fører til at det ofte blir et gap mellom forventing og levering. En god selger er genuint interessert i kundens behov, kundens tilfredshet og kundens lønnsomhet. Dette kan og bør læres, avslutter Landmark.