- Det nye CRM-systemet som vi nå har kjørt i litt over fire måneder er en av de beste suksesshistoriene innenfor bruk av IKT-teknologi i selskapets historie, sier IKT-sjef Kay Kristiansen hos HOFF.

HOFF SA produserer og selger alt fra potetmel, chips, olje, krydder og "opphøgde potteter" til sprit. Dagligvarer og storhusholdning utgjør de fleste av de 16 000 detaljistene som selskapet betjener, og står for rundt 50 prosent av omsetningen på 420 millioner. Resten av potetforedlingsvirksomheten retter seg mot industrielle kunder.

Mersalg

- Det nye CRM-systemet har allerede skapt stor merverdi for oss i form av bedre oversikt, kontroll og kundeoppfølging, men det har også skapt mersalg for oss. Nå har selgerne våre direkte tilgang til kundeporteføljen når de er ute. Det gir en helt annen oversikt enn tidligere over kunder og salg, noe som fører til en langt bedre kundeoppfølging, fortsetter Kristiansen.

Det sier seg selv at det er umulig for en selger til enhver tid å ha oversikt over 16 000 utsalgssteder uten hjelp av et mer avansert salgsverktøy. For å illustrere hvor verdifullt dette er for HOFF, illustrerer IKT-sjefen dette med et eksempel:

- HOFFs salgssjef var på besøk hos agenten i Ålesund og planla besøk til Ulsteinvik. Takket være det nye CRM-systemet så han at det fantes fire andre kunder rett over fjorden på Hareid. De kjøpte varer av HOFF, men salgssjefen var ikke klar over det. Derfor bestemte de seg for å besøke disse kundene, tok fergen over og oppnådde et betydelig mersalg på dem, sier Kristiansen.

- Vi ser en økning av salget for storhusholdning på mellom tre til ti prosent. Nå skyldes ikke det CRM-systemet alene, men det er en medvirkende positiv faktor. Du kan snakke med hvilke selgere eller markedsfolk du vil hos oss. Det nye CRM-systemet er en av de beste suksesshistoriene i selskapets historie, sier Kristiansen.

Tallknuserverktøy

- Innenfor storhusholdning, som er godt i gang, er det behandlingen av salgstallene som er det virkelige geniale med systemet. Vi henter data fra grossistenes salg til detaljisten, og overfører dette via egne løsninger direkte inn i CRM-løsningen. Denne metoden gir oss gode resultater i form av bedre kundeoppfølging og økt salg, sier Kristiansen.

 

LEVERANDØR: – Det er hyggelig å kunne konstatere at vår bransjekunnskap skaper merverdi for våre kunder gjennom digitalisering, sier Morten Sælemyr i EG Norge. Foto: EG Norge AS

 

Utdatert CRM-system

HOFF hadde også tidligere et CRM-system, men det var fra 2002 og bar derfor preg av mange dårlige løsninger hvor mange av de samme arbeidsoperasjonene måtte gjøres flere ganger, og hvor salgstallene på hvert enkelt utsalgssted ikke ble oppdatert hver natt slik det gjøres i det nye systemet:

– Det er hyggelig å kunne konstatere at vår bransjekunnskap skaper merverdi for våre kunder gjennom digitalisering, sier Morten Sælemyr i EG Norge, som har levert det nye CRM-systemet.

- HOFF leder an i en spennende trend der økt profesjonalisering gjennom CRM og digitalisering av hele verdikjeden skaper mersalg og bedre kundeoppfølging for næringslivet, sier Sælemyr.

Vil digitalisere verdikjeden

- Vi har startet med storhusholdning, med restauranter, cafeer, gatekjøkken og kantiner. Men vi stopper ikke der. Vi vil digitalisere hele verdikjeden og skal i gang med å implementere systemet innefor for dagligvare og industri også. Senere vil også leverandørene og potetprodusentene legges inn i CRM-systemet for oppfølging, opplyser Kristiansen.

- Det kommer til å gi oss god dokumentasjon og informasjon, som vi har savnet i mange år, avslutter han.